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3 sesgos cognitivos que puedes usar para aumentar tus ventas

septiembre 3, 2022

Hoy vamos a ver 3 sesgos cognitivos que te pueden ayudar con tu startup.

¿Qué es un sesgo cognitivo?

Una definición simple: efecto psicológico que distorsiona nuestra percepción de la realidad. Una cosa es la realidad y otra lo que nosotros creemos que es real.

El sesgo de confirmación

La forma más simple de entenderlo es con el sesgo de confirmación, quizás hayamos escuchado eso de que la gente tiende a buscar información que apoye sus creencias, por ejemplo una persona que tiene la creencia en los beneficios de una planta como la moringa, busca mucha información y testimonios con los beneficios de la moringa, toda la información que exista en contra del consumo de esta planta la tiende a desechar.

Otro ejemplo con el sesgo de confirmación es que a veces hacemos cosas que implican algún riesgo, pero que debido a que se ha materializado el riesgo, la consideramos segura. Por ejemplo, algunas personas han escrito en su teléfono móvil mientras camina, el riesgo de que tropiece o caiga en un hueco es muy alto, pero debido a que la persona no ha tenido ningún incidente tenga la percepción de que no corra ningún riesgo.

Puede darse en otro tipo de situaciones como la de no solicitar comprobante en las consignaciones pues se tiene una confianza en el sistema, si la persona no ha tenido nunca un problema confirma en que nunca va a necesitar ningún tipo de comprobante de pago, pues todas las transacciones anteriores se han dado de forma exitosa, sin tener que recurrir a reclamos.

Pero algún día pasa que el sistema por una razón misteriosa como una actualización falló y la transacción no quedó registrada a tiempo y debido a que no hay ningún comprobante no se puede verificar.

El hecho de que todo haya sucedido bien con un determinado proceso, no quiere decir que no tenga riesgos y mucho menos que algún día no lleguen a materializarse.

¿Cómo aplicar el sesgo de confirmación en tu emprendimiento?

¿Has escuchado que “el cliente tiene la razón”? Listo, cuando das la razón a tu cliente aplicas el sesgo de confirmación. Los noticieros de determinada línea, los canales de YouTube de misterio o de ciencia escéptica aplican el sesgo de confirmación.

Así mismo lo puedes usar.

Sesgo de contabilidad mental.

Este sesgo se trata de que tenemos bolsillos mentales para determinadas cosas. Es algo así como que ya tenemos una determinada suma para ropa o tecnología y no podemos tocar esa suma.

Esto lo usan las empresas de entretenimiento, al tratar de crear un bolsillo adicional en la mente del consumidor para entretenimiento, para viajes. De esta forma el consumidor aunque tenga en sus necesidades cosas más apremiantes, tendrá en cuenta de que “tiene” que viajar y por lo tanto no podrá incurrir en otros gastos.

El sesgo de anclaje.

Una ancla es una cosa que mantiene anclado o quieto un barco en algún lugar.

El sesgo de anclaje se trata de inducir un determinado comportamiento al consumidor mediante un ancla.

Por ejemplo, un consumidor entra a una tienda y ve un precio de un objeto que le gusta. Vale 1000. Luego viene días después y ve el mismo artículo por 900. Entonces sin pensarlo más y con el convencimiento de que es una oferta que no puede pasar compra el producto.

Este sesgo trata de la toma de decisiones a partir de una información inicial en la que se basa la toma de decisiones, conocida esta información como ancla.

Las empresas lo usan para dar a conocer sus productos con la técnica de precio alto – precio bajo.

Si usted es emprendedor debe tener cuidado al usar este sesgo pues si la oferta es muy exagerada se tiende a desconfiar. O cuando la oferta se mantiene de manera eterna, entonces el consumidor va a ver que no es una oferta sino que es el precio natural del producto..